Как преуспеть независимому разработчику на рынке САПР, или танцы со слонами

В выпуске №637 своего интернет-журнала upFront.eZinE Ральф Грабовски опубликовал приглашенную редакционную статью Джима Куэнси (Jim Quanci) «Танцы со слонами». Статья коротко, образно и содержательно характеризует варианты поведения (относительно) небольших фирм, занимающихся разработкой и распространением приложений, которые востребованы или могут быть востребованы клиентами Слонов, т.е. (больших) компаний – поставщиков платформ.

Джим является директором ADN – сети партнеров-разработчиков компании Autodesk (Autodesk Developer Network), однако, статья явно носит универсальный характер и, на мой взгляд, представляет интерес и для разработчиков любых «сателлитных» приложений, и для любых «слонов», и для широкого круга пользователей. Во всяком случае, занимаясь, в частности, разработкой плагинов для Google SketchUp, Rhinoceros и др., компания ЛЕДАС с удовольствием и пользой примерила к себе классификацию Джима Куэнси, изложение которой приводится ниже.

Джим различает три варианта поведения для трех типов фирм, разрабатывающих соответственно:
-простые утилиты,
-специализированные приложения и
-крупные приложения широкого назначения.

1. Простые утилиты, говорит Джим, быстро разрабатываются, имеют низкую цену и легко продаются. Большие шансы на успех имеют такие утилиты, которые поставщик платформы, с большой вероятностью, включит в ближайшие 1-2 релиза. Если у фирмы есть широкий продаваемый набор подобных утилит, она может выстроить небольшой эффективный бизнес. (Джим предполагает, что примером подобного бизнеса служит деятельность Ральфа Грабовски и Дилипа Менезеса – в качестве владельца фирмы SYCODE). Джим называет такую деятельность «быстрым бегом перед слонами», упоминает, что некоторые члены ADN неплохо зарабатывают таким бизнесом и предостерегает от излишнего инвестирования в какой-то один продукт, который может быстро устареть.

Джим приводит пример одного из партнеров, заработавшего миллион на опережающем выпуске spell-checker для AutoCAD (спустя 3 года такую программу выпустил и сам Autodesk), и добавляет, что к подобному быстрому бизнесу можно, по-видимому, отнести все приложения для iPhone.

2. Разработка специализированных приложений требует значительного времени, такие приложения стоят сравнительно дорого, а их распространение требует специальной организации, хотя обычно они легко попадают к пользователям-профессионалам. Такие разработки в узкой нише не стоят в обозримых собственных планах поставщиков платформ. Джим называет такую специализацию «бегом позади слонов» и приводит, как он говорит, свой любимый пример с фирмой FabCAD, уже более десяти лет с успехом проектирующей декоративное литье (металлические заборы, ворота для домов и т.п.) для соответствующих многочисленных производителей. Джим упоминает, что ему известны сотни небольших компаний, хорошо зарабатывающих на специализированном бизнесе, и иронизирует по поводу рассуждений MBA-теоретиков, объясняющих теоретическую несостоятельность этого вида бизнеса и не способных самостоятельно заработать сопоставимые деньги.

Фирмы этой группы наблюдают за слонами, чтобы применить возникающие новые технологии для улучшения своих продуктов и, возможно, воспользоваться рыночной известностью брендов, при этом, не опасаясь конкуренции со стороны больших компаний.

3. Крупные приложения широкого назначения разрабатываются в течение долгого времени, имеют высокую стоимость, а их ориентация на обширный рынок требует значительных затрат на маркетинг и организацию продаж. Джим Куэнси оценивает доходность продуктов такого типа в десятки или даже сотни миллионов долларов, а число клиентов – в десятки или сотни тысяч, называя этот тип бизнеса «бег рядом со слонами». Джим приводит мнение одного из известных экспертов, считающего, что устойчивость для таких компаний обеспечивает бег «плечом к плечу», а не «параллельный бег на удалении» от слонов, а также замечает, что такие компании должны либо всерьез конкурировать со слонами, либо готовить себя к поглощению каким-то из них.

Эти сценарии, пишет Джим Куэнси, подразумевают выстраивание и поддержание тесных взаимоотношений с дирекцией слонов, а также руководителями их подразделений, которые занимаются управлением продуктами и продажами, чтобы быть готовыми к поглощению тогда, когда слоны решат, что пришло время войти в этот сектор рынка. Примерами могут служить компании, которых за последние годы поглотили Autodesk, Bentley, and Dassault.

Бег рядом со слонами – рискованное дело: можно заработать много, но можно и много потерять. Вообще, пишет Джим, вариантов здесь много: некоторые заработали после того, как их конкурент был поглощен каким-то слоном, и сам был поглощен другим слоном или стал его партнером, благодаря знанию рынка и/или наличию собственной клиентской базы. А некоторые, обладая собственной прорывной технологией, сами становятся слонами.

***

Джим Куэнси завершает свою статью некоторыми ключевыми советами. Независимый разработчик должен понять, к какой из категорий он относится. Может, быть – сразу к нескольким. Определите разумные инвестиции. Постройте правильные отношения со слонами. Не зарывайте голову в песок. Если вы зависите от слона, вам потребуется время, чтобы понять, в какой именно из описанных выше позиций вы находитесь.

А уже в самом последнем абзаце автор обращается к читателю от имени компании, которую он представляет, выражая надежду, что она лучше других слонов обращается с небольшими независимыми разработчиками :)…

Источник: upFront.eZinE, #637.

PS. В Интернете обнаружился небольшой ролик с интервью Джим Куэнси. Не знаю, кто как, а я умею воспринимать такую информацию не как рекламу, а как выступление приятного и квалифицированного специалиста, чей большой опыт может пригодиться любой компании: именно под таким углом советую познакомиться с этим интервью:

.